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Définir le juste prix, le casse-tête de beaucoup d’entrepreneurs

Entreprendre c’est bien mais engager son entreprise sur la voie de la prospérité est encore mieux. C’est l’objectif de toute personne qui se lance dans l’aventure entrepreneuriale et à l’heure de la durabilité, c’est encore plus pertinent.

Quel est élément objectif, mesurable et tangible qui détermine si un entrepreneur est sur la voie de la prospérité ou pas ?

De notre point de vue, c’est la capacité de l’entrepreneur à recruter le plus grand nombre de clients. Le développement du portefeuille clients, démontre la capacité de l’entrepreneur à mettre en adéquation la valeur proposée avec les attentes de sa cible.

Que se passe-t-il quand le prix affiché ne correspond pas à celui que sa cible est prête à payer pour le produit ou service proposé ? Vous l’avez deviné, l’entrepreneur ne vend pas son produit ou son service.
Dans notre éco système, nombreux sont les entrepreneurs qui ont dû mal à développer leur chiffre d’affaires.

Sur le plan opérationnel, nous pouvons expliquer ce phénomène par la difficulté des entrepreneurs, d’une part à exprimer de manière concise leur proposition de valeur et d’autre part de traduire cette proposition de valeur de manière quantifiable, c’est-à-dire à travers un prix.

L’approche classique des entrepreneurs consiste à se concentrer sur leurs relations avec les clients, en cherchant à identifier précisément leurs besoins et à les satisfaire au mieux. Cependant, nous constatons souvent que ces entrepreneurs négligent l’étude minutieuse du positionnement de leurs concurrents à partir duquel ils devront normalement identifié leurs avantages concurrentiels qui leur permettent de se différencier et ainsi de mieux se défendre.

« La fixation du prix est donc un élément fondamental pour la croissance ou la faillite d’un business. »

Sa fixation ne doit surtout pas relever du hasard. Trop l’augmenter, peut faire fuir des clients. Trop le baisser peut dévaloriser le produit ou service et aboutir à une méfiance des clients.

Le succès se situe donc en grande partie dans la capacité de l’entrepreneur à déterminer le bon et juste prix, celui en adéquation entre sa proposition de valeur et les produits ou services offerts. Il n’existe pas de recette miracle et il faut parfois se tromper pour apprendre de ses erreurs. En tout état de cause, élaborer un prix mais encore plus une gamme de prix nécessite plus de réflexion que d’intuition !

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