Trouver des financements est souvent un défi majeur pour les dirigeants de PMEs en Afrique. Entre les banques frileuses, les investisseurs exigeants et les dispositifs publics parfois complexes, l’accès au capital peut vite devenir un parcours semé d’embûches. Pourtant, une grande partie des échecs dans la recherche de financements ne tient pas seulement à l’offre, mais aussi aux erreurs commises par les entrepreneurs eux-mêmes.

Voici un tour d’horizon des erreurs les plus fréquentes et nos conseils pratiques pour les éviter.

1. Se lancer sans préparation solide

Beaucoup d’entrepreneurs approchent des investisseurs avec une idée, une passion ou un projet, mais sans dossier structuré. Or, aucun banquier ou investisseur ne mettra son argent dans un projet présenté à la légère.

Erreur typique : demander un financement avec seulement un pitch oral, un business model canva sans chiffres fiables ou démonstration de l’existence d’un marché.

Nos conseils pratiques :

• Mettre en avant ses preuves de traction : chiffre d’affaires déjà réalisé, contrats signés, premiers clients, partenariats. Tout en préparant des prévisionnels financiers clairs et réalistes avec l’aide d’un cabinet aguerri 
• Adapter son dossier au type de financement recherché: un fonds d’investissement attend un plan de croissance et se focalisera sur la valorisation à moyen terme; une banque veut des garanties de remboursement.

2. Ignorer la diversité des sources de financement

Beaucoup de dirigeants et spécifiquement ceux des PMEs se limitent encore aux banques. Mais en Afrique, les banques traditionnelles exigent souvent des garanties difficiles à fournir : titres fonciers, cautions personnelles. Résultat : de nombreux projets solides et prometteurs restent bloqués.

Erreur typique : frapper uniquement aux portes bancaires.

Nos conseils pratiques :

• Explorez les financements alternatifs comme le financement par le capital apporté par des investisseurs privés (business angels) et des fonds d’investissement même si ces derniers sont encore perçus avec prudence par la majorité des dirigeants de PME
• Des subventions données par le pouvoir public à travers les programmes d’accompagnement.
• Mixez les financements : combinez dettes, subventions et apports en fonds propres pour réduire le risque et montrer votre capacité à mobiliser différents partenaires.

3. Mal connaître son marché

Un investisseur, comme un banquier, investit d’abord dans une équipe qui maîtrise son marché. Trop souvent, les entrepreneurs africains présentent des projets sans analyse profonde et sérieuse du potentiel réel de son marché, de la concurrence ou du pouvoir d’achat.

Erreur typique : se limiter à des phrases générales comme « le marché est énorme » ou « les besoins sont immenses » sans preuves.

Nos conseils pratiques :

• Appuyez vos affirmations sur des chiffres : études sectorielles, enquêtes clients, données d’organismes publics. 
• L’évaluation de son marché est un élément essentiel pour tout projet en quête de financement. 
• Les entrepreneurs doivent non seulement prouver l’existence d’un marché, mais aussi montrer leur capacité réelle à le conquérir

4. Mal évaluer le montant demandé

Demander un montant insuffisant ou excessif est l’une des erreurs classiques que nous constatons dans les dossiers que nous traitons. Un financement insuffisant mène à une impasse rapide ; une demande excessive décourage l’investisseur ou le banquier.

Erreur typique : « Nous cherchons 300 000 000 Frs CFA »… pas en adéquation avec le potentiel de son marché,  sans tenir compte de l’historique de sa propre réalisation et parfois sans justification précise de l’utilisation de ces fonds.

Conseils pratiques :

• Vous devez être réaliste pour optimiser votre chance d’obtenir le financement demandé. Vous devez non seulement tenir en compte de vos historiques mais aussi votre capacité à conquérir une part de marché réaliste.

5. Négliger la transparence

Beaucoup de financeurs se méfient des PMEs africaines, et à juste titre, à cause de la gouvernance opaque et des documents financiers souvent incomplets ou approximatifs. Ce constat suffit à l’investisseur ou au banquier de fermer toutes les portes.

Erreur typique : réaliser plusieurs états financiers : destiné à l’administration fiscale, destiné aux investisseurs

Conseils pratiques :

• Réalisez un seul état financier qui reflète la réalité de votre entreprise

Conclusion

Chercher des financements quand on est une PME africaine est non seulement exigeant mais demande une préparation stratégique en amont pour optimiser sa chance.

Le financement ne se gagne pas seulement avec une bonne idée, mais avec un dirigeant préparé, discipliné, crédible et accompagné par un cabinet expérimenté.

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M. Rivolala Ratsimandresy
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